15.3. Рекомендации по выступлению с презентацией

Мы разобрали, о чем нужно говорить в своей презентации. Теперь рассмотрим, как это можно сделать. Во время выступления вам необходимо влиять на состояние зрителей, вызывая их внимание и интерес, решимость голосовать за ваш проект и действие. Последовательность этих состояний в английском языке описывается известной моделью AIDA:

Attention - привлечь и удержать ее внимание;
Interest / information - вызвать интерес и предоставить информацию;
Desire / decision – сформировать намерение, вызвать готовность принять решение;
Action - призыв к действию.

1. Привлечение внимания

Существует два типа внимания — произвольное, вызываемое волевым усилием, и непроизвольное, вызываемое изменениями в окружении. Выступающий может влиять как на произвольное внимание (например, заинтриговав в начале своей презентации чем-либо слушателей), так и на непроизвольное. Непроизвольное внимание вызывают элементы новизны, эксцентричности, шокирующие факты, интересные истории, смена каналов восприятия («посмотрели, послушали, похлопали, потопали, посмотрели») и т. п. На гребне полученного внимания необходимо выдать слушателям информацию, которая их заинтересует.

Рассмотрим варианты привлечения внимания в начале презентации¹:

Задайте вопрос аудитории, заставьте ее задуматься над проблемой, которую поднимаете, и искать ответ.
Обратитесь к воображению аудитории. Предложите слушателям представить себя на месте кого-то или представить, что они находятся в каком-то определенном месте.
Снизьте уровень официальности, расскажите личную историю или историю, когда ваш продукт принес пользу. Это всегда привлекает слушателей, располагает их к вам и расслабляет.
Начните с интересного факта, который займет умы слушателей. «Известно ли вам, сколько e-mail-писем отправляется каждую минуту в интернете? 150 миллионов. Как выделиться в этом потоке?»

2. Интерес

Интерес — более высокий уровень активности слушателей, чем просто внимание. Интерес чаще всего связан с тем, что слушатели видят возможности использовать с выгодой для себя представляемую им информацию: получить прибыль, укрепить здоровье, улучшить имидж, повысить профессиональный уровень и т.п. В общем, интерес связан с возможностью решить те или иные свои проблемы или получить эффективные инструменты достижения своих целей.

На этом этапе раскрывается проблема, решаемая проектом. Чтобы слушатели больше вовлеклись и осознали ее важность можно погрузить их в историю. Не просто факты, а образы воспринимаются лучше. В качестве истории может быть личная история основателя: что с вами произошло, с чем вы столкнулись, что создали свою идею? Либо история клиента, который сталкивается с проблемой и использует ваше решение: как это происходит, какой результат получен, насколько доволен клиент?

Важные составляющие любой истории:

Герой – не абстрактный человек, а настоящий, который прожил эту ситуацию. Для В2В это ответственное лицо за конкретный бизнес-процесс, в котором применяется ваше решение;
Перед ним возникает какая-то проблема;
Он пробует разные варианты, но результат минимальный;
В результате возникает наш продукт, и проблема решается.

Еще раз повторим важность визуального восприятия и задействования разных органов чувств вашей аудитории для знакомства с проектом. Если есть возможность продемонстрировать продукт не на слайдах, а «в живую», то нужно это делать – приносите продукт, прототип, размещайте ссылки/qr-коды на ваше приложение и т.п. Возможность посмотреть на продукт не только вовлекает аудиторию, но и формирует его более устойчивый образ на будущее.

3. Намерение и решение

Для того, чтобы склонить слушателей к принятию решения, нужно использовать как рациональные, так и эмоциональные аргументы, показывающие ценность вашего продукта. Здесь важны факты, цифры, цитаты, иные подтверждения, закрепляющие образ вашего продукта.

4. Призыв к действию

Сколько бы ни длилась презентация, лучше всего мы запомним только начало и конец. Поэтому важно ярко начинать и еще более ярко заканчивать. Последним слайдом не должно быть просто «Спасибо за внимание» - должен быть призыв к совершению действия. Оставляйте последним слайд с запросом к инвестору, с вашими контактами, а лучше с повторением вашего питча с первого слайда. Это создаст ощущение завершенности и повторно зафиксирует основную идею вашего проекта в памяти слушателей.

В качестве общих рекомендаций во время выступления:

Избегайте специальной терминологии, изложение должно быть понятно любому человеку без специального образования;
Ни в коем случае не следует произносить то, что написано на слайде.
Взаимодействуйте с аудиторией, смотрите слушателям в глаза, а не на потолок или компьютер;
Если есть возможность показать что-то, а не описывать, лучше показать, особенно это касается физических прототипов продукта;
Важно демонстрировать свою вовлеченность, опыт и знания.

Психологические аспекты донесения информации до слушателей*

Выступающему необходимо удерживать как минимум три фокуса внимания:

На речи. Основная трудность публичной речи в том, что в оперативной памяти человека находится пара-тройка ближайших фраз, готовых к «выдаче», а потому необходимо несколько раз прорепетировать речь. От выступающего требуется умение говорить и думать одновременно. Такой постоянный переход из внутреннего плана речи во внешний дается только с опытом и во многом облегчается благодаря предварительной подготовке.
На аудитории. Выступающему необходимо замечать реакцию аудитории (инвесторов в первую очередь) на свое выступление и учитывать ее.
На собственном состоянии и поведении. Выступающий должен не только держать в фокусе внимания аудиторию, но и гибко изменять свое поведение. Важно уметь не только «читать» аудиторию, но и влиять на то, как аудитория «читает» вас, и прежде всего, управлять первым впечатлением.

Высказывание К. Станиславского «режиссер должен быть снайпером» можно в полной мере отнести и к выступающему: захватить внимание слушателей и подобрать слова, которые не ушли бы, как вода в песок, а прорвались бы в сознание слушателей, вызвав желаемые поведенческие реакции.

Выступление перед экспертами и инвесторами – это конкретный призыв, обращенный к конкретным людям. Однако излишняя напористость, особенно по отношению к жюри, может вызвать противоположный эффект. Хорошее выступление – это баланс между информированием и мотивированием, рациональными аргументами и эмоциями (см. таблицу 15.2).

Таблица 15.2. Баланс презентации между эмоциональностью выступающего и его рациональными аргументами

Параметры	Эмоции	Рациональные аргументы
Время суток	Вечер — ночь	Утро — день
Возраст слушателей	Дети, подростки, юношество, пожилые люди	Люди средних лет
Момент принятия решения	Во время презентации	Спустя время после презентации

Управлять аудиторией означает управлять эмоциями, состоянием и поведением слушателей. Управление осуществляется посредством слов, голоса, невербального поведения и слайдов. Чтобы контролировать поведение слушателей, порождать их интерес и готовность к действиям, выступающий должен быть внутренне сильнее и энергичнее любого из активных слушателей в данной аудитории. Вы никогда не выведете аудиторию из состояния апатии и безразличия, если сами мало энергичны и не верите в то, о чем говорите.

Для того чтобы успешно проводить презентации, необходимо помнить о некоторых эффектах восприятия:

Любая радость увеличивает альтруизм, обида или разочарование уменьшает его.
Субъекту приятно обращение по имени и раздражает обезличенность.
Последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего.
Смысл произнесенных фраз, составленных более чем из 7–13 слов, сознание редуцирует (упрощает) или вообще не воспринимает, поэтому говорить следует небольшими выразительными фразами.
Речь можно понимать лишь при ее скорости, не превышающей 2,5 слова в секунду.
Фраза, произносимая без паузы дольше 5–6 секунд, перестает восприниматься.
Любое эмоциональное возбуждение (за исключением сопереживания) обычно затрудняет понимание других.
Типичный собеседник как «слышит», так и понимает намного меньше, чем он хочет показать.
Люди обычно преувеличивают информационную ценность событий, подтверждающих их гипотезу, и недооценивают информацию, противоречащую ей.
Человек высказывает лишь 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают только 70%, из которых понимают 60%, в памяти же у них остается от 10 до 25%.
Чтобы партнер смог воспринять передаваемую информацию, необходимо постоянно повторять ему главенствующие мысли и положения.
«Средний» человек удерживает в памяти не более четверти того, что было сказано ему лишь пару дней назад.
Лучше всего запоминается последняя часть информации, несколько хуже — первая, тогда как средняя — чаще всего забывается.
Память человека способна сохранить до 90% из того, что человек делает, 50% — из того, что он видит, и 10% — из того, что он слышит.
Стоящий человек имеет некое психологическое преимущество над сидящим.

Знание этих эффектов можно использовать как при подготовке, так и во время самого выступления, чтобы подчеркнуть важность отдельных аргументов или более эффективно донести основную мысль.

Полезные материалы

Галло К. Презентации в стиле TED. 9 приемов лучших в мире выступлений. — М.: Альпина Паблишер, 2015.
Каптерев А. Мастерство презентации. Как создавать презентации, которые могут изменить мир. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016.
Маккормак Д. Короче. Меньше слов — больше смысла. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.
Роэм Д. Говори и показывай. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015.
Подборка TED Talks в сфере бизнеса и технологий [Электронный ресурс] // URL: https://www.youtube.com/playlist?list=PLOGi5-fAu8bFgv-Wiz8pfnQEHJNhyYusf
Kim-Mai Cutler – Lessons from a study of perfect pitch deck. URL: https://techcrunch.com/2015/06/08/lessons-from-a-study-of-perfect-pitch-decks-vcs-spend-an-average-of-3-minutes-44-seconds-on-them/ Перевод от ФРИИ https://habr.com/ru/companies/friifond/articles/293444/
Кузьменко Н. Презентация на миллион: от идеи до инвестора. — СПб.: Питер, 2021. — 208 с.
Лазарев Д. Презентация: Лучше один раз увидеть! Альпина Паблишер. 2011.

Кузьменко Н. Презентация на миллион: от идеи до инвестора. — СПб.: Питер, 2021. — 208 с.↩︎