Сегодня существует множество способов выведения на рынок и продвижения инновационных продуктов. В целом они схожи с теми, которые используются и для не инновационных продуктов. Однако в силу ограничений, которые были описаны выше (невысокий бюджет, отсутствие рынка, низкая осведомленность покупателей, ограниченное количество покупателей и т. п.) рекомендуются следующие способы продвижения:
- Узконаправленное продвижение. Очень часто потенциальная аудитория инновационного продукта может использовать какое-то типичное для себя средство получения информации. Например, подписаны на тематический youtube-канал/телеграм-канал/рассылку/блог и т. п. Обычно это легко выясняется во время процесса Customer Development. Если такой канал есть, вы всегда можете написать напрямую владельцу этого СМИ и договориться о продвижении или предложить разместить партнёрскую (реферальную) ссылку.
- Участие в реферальных (партнёрских) программах. Привлечение платформ с существующей аудиторией с оплатой комиссии этим платформам за продажу вашего продукта, если клиент пришёл от них. Например, банк ТКС может выплачивать до 20 тыс. рублей (данные за 2020 год), если партнёр приводит им нового одного клиента по ссылке со специальной партнёрской меткой. Самая главная особенность, что вы платите комиссию партнёру только после получения денег от клиента. Это позволяет не доводить до кассового разрыва из-за дорогого продвижения. Существует множество реферальных программ от тех, что размещают сами компании до гигантских площадок типа Admitad (а также отраслевых).
- Использование бесплатных каналов. Сегодня существует множество способов для бесплатного продвижения. К примеру, если продукт или услуга привязаны к конкретному месту, то можно бесплатно разместить информацию на картографических сервисах (Яндекс, Google, 2Gis). Кроме того, бесплатно можно продвигать инновационный продукт на разных досках объявлений, соцсетях, справочниках, а если фирма предлагает продукт для компаний из определённой отрасли, то можно найти конференцию или pitch-сессию стартапов в этой отрасли и выступить.
- Акцент на прямые продажи. На этапе выведения инновационного продукта на рынок на раннем этапе жизненного цикла лучше не концентрироваться на автоматизации продаж, а наоборот стараться продавать вручную, непосредственно контактируя с каждым клиентом. Это позволит лучше выстроить CJM (Customer Journey Map – карту движения пользователя), а также практика показывает, что прямые продажи имеют обычно более высокую конверсию.
- Контент-маркетинг. Если основатели проекта могут делиться профессиональной информацией о своём инновационном продукте, то это следует делать, особенно на тех площадках, где есть целевая аудитория. Можно снимать видео, писать статьи (для своего сайта, соцсетей или для habr или vc). Всё это поможет привлечь новую аудиторию, а также продемонстрирует экспертность сотрудников компании, что повысит конверсию в продажи.
- Контекстная реклама. Если для инновационного продукта есть коммерческие запросы, которые люди задают поисковым сервисам, то можно настраивать контекстную рекламу, которая показывается именно по нужным запросам. Это позволяет не только находить нужную аудиторию, но и предлагать им купить в то время, когда они сами решили это сделать (задав соответствующий поисковой запрос).
- Продвижение с помощью ИИ. В некоторых случаях рекламные площадки позволяют находить потенциальных покупателей вашего инновационного продукта и показывать им рекламу с помощью технологий искусственного интеллекта. Это позволяет таргетировать рекламу на очень узкую аудиторию с высокой конверсией в покупку. К примеру, в facebook так работает технология look a like, а в Яндексе - «Оптимизация конверсий».
- Сотрудничество с блогерами и мнение лидеров. Работа с блогерами и лидерами мнений, которые имеют влияние на вашу целевую аудиторию, может стать отличным способом продвижения инновационного продукта. Люди доверяют рекомендациям лидеров мнений и блогеров, которых они уважают, и это может стать ключевым моментом в решении о покупке вашего продукта.
- Создание интегрированных маркетинговых кампаний. Интеграция различных маркетинговых каналов и техник, таких как социальные сети, реклама, PR и другие, позволит создать когерентную и последовательную историю бренда, которая сможет увлечь потребителей и привлечь их внимание.
- Тестирование и адаптация стратегии. Ключевым аспектом успешного продвижения инновационного продукта является способность адаптироваться к изменениям и реагировать на обратную связь рынка. Регулярное тестирование и анализ эффективности выбранных стратегий и каналов позволят вам определить, что работает лучше всего для вашей аудитории, и сделать соответствующие корректировки.
Можно выделить несколько способов продвижения для B2C и B2B направлений.
Продвижение B2C
Список рекомендаций и инструментов для продвижения инноваций на рынке B2C:
- SEO продвижение: это процесс оптимизации вашего сайта и контента, чтобы улучшить его видимость в результатах поисковых систем. Это также может включать продвижение в социальных сетях, где вы оптимизируете ваш контент под запросы пользователей.
- Ведение сообществ в социальных сетях: создание и поддержание активных групп или страниц, которые предоставляют ценное содержание и взаимодействие с вашими подписчиками.
- SMM (social media marketing): размещение рекламы в социальных сетях, что позволяет быстрее привлечь внимание потребителей к сообществам продукта или совершать продажи через социальные сети.
- Двухуровневые продажи: сначала привлеките клиентов бесплатными или демонстрационными предложениями, а затем предложите им платный продукт или услугу.
- Email-маркетинг: отправка рекламных и информационных писем вашим клиентам или потенциальным клиентам.
- Вебинары: проведение онлайн-семинаров или учебных курсов, чтобы привлечь и образовать вашу аудиторию.
- Партизанский маркетинг: нетрадиционные способы продвижения, такие как обзоры, комментарии, интеграция с другими платформами или участие в конкурсах.
Продвижение B2B
Список рекомендаций и инструментов для продвижения инноваций на рынке B2B:
- Тематические выставки и конференции: участие в мероприятиях, связанных с вашей отраслью, где вы можете встретиться и обсудить деловые предложения с потенциальными клиентами.
- Публикации: размещение статей или исследований в отраслевых изданиях, чтобы установить себя как эксперта в вашей области.
- Телемаркетинг и контакт с ЛПР: прямое обращение к лицам, принимающим решения в компаниях, через телефонные звонки или встречи.
- Мониторинг и участие в тендерах: поиск и участие в тендерах, чтобы предложить свои услуги или продукты.
- Непосредственные письма: отправка писем с предложениями или демо-доступами к вашим продуктам или услугам.
- Headhunting специалистов: поиск и привлечение специалистов в области B2B продаж, которые уже имеют опыт работы и базу контактов в вашем целевом сегменте.
Также можно использовать и другие способы продвижения. Всё зависит от того, какой бюджет и цели выведения продукта на рынок. К примеру, бывает так, что компания получает хороший раунд инвестиций для экспансии. В этом случае можно использовать большой арсенал продвижения, включая и ATL (пресса, радио, телевидение и т. п.). Но такое бывает не часто.