Учебник+
Настройки 🔍
Предыдущая страница Следующая страница

15.1. Что такое питч и что должно быть в инвестиционной презентации

15.1.1. Форматы инвестиционных презентаций

Любая презентация должна быть подчинена своей цели и учитывать аудиторию, для которой она осуществляется. Цель презентации инновационного проекта может быть связана с (1) привлечением инвестиций, (2) привлечением партнеров, (3) победой в конкурсе или акселераторе, (4) получением предложения о пилотировании и т.д.

Аудитория определяет то, как будет выглядеть презентация и выступление. Один и тот же проект будет представлен по-разному, например:

  • на научной конференции, где вы хотите получить экспертную оценку или заявить о своей разработке, вы делаете акцент на технологических аспектах решения и в меньшей степени говорить про бизнес;
  • на дне инвестора (финал акселератора), где есть шанс привлечь инвестора, вы кратко расскажите про проблему потребителя, ваше решение и его преимущества, бизнес-модель заработка, при этом акцент будет смещен именно на бизнес-аспекты;
  • на выступлении перед потребителями с целью вовлечь их в тестирование или использование продукта вы будете делать акцент на том, какие выгоды вы им приносите и какие их задачи решаете.

В данной главе мы остановимся только на одном виде таких презентаций – инвестиционные презентации инновационных проектов, которые также называют питчами (pitch).

Питч – это краткая презентация, предназначенная для краткого и убедительного представления новой бизнес-идеи, которую предприниматели предлагают потенциальным инвесторам, клиентам или партнерам. Также часто встречается словосочетание pitchdeck, что означает именно инвестиционную презентацию. На выступление отводятся считаные минуты, поэтому оно должно быть мак­симально доходчивым, структурированным и конкретным.

По длительности выделяют три вида инвестиционных презентаций: лифтовая презентация, презентация идеи, презен­тация для привлечения инвестиций. Сравнение их длительности и структуры приведено в таблице 15.1.

Таблица 15.1. Виды инвестиционных презентаций (питчей)

Тип питча Время Описание Блоки и слайды
Лифтовая презентация (Elevator pitch) 0,5-1 минута это самая корот­кая презентация проекта, кото­рую может пригодиться при случайной короткой встрече с потенциальным инвестором, например, в лифте Времени хватит на 3 блока: проблема, решение и перспектива монетизации проекта
Презентация идеи (Idea Pitch) 3 минуты передает замысел проекта, наиболее часто применяется во время конкурсов

  • Название проекта

  • Проблема на рынке

  • Решение проблемы

  • Описание рынка (сегменты, объем, динамика)

  • Бизнес-модель (монетизация)

  • Команда проекта (состав и опыт)

  • Заключительный слайд с «призывом к действию» и контактами
Презентация для привлечения инвестиций (Funding Pitch) 7–10 минут Макси­мальная информация о проекте, отражающая ключевую информацию по каждому аспекту реализации проекта

Все блоки из презентации выше, а также:

  • описание конкурентов

  • маркетинг

  • планы развития и что уже сделано

  • финансовые показатели

  • запрос на инвестиции

15.1.2. Состав слайдов инвестиционной презентации

Обычно для инвестора главным является ответ на три вопроса: сколько денег требуется, какова доходность инвестиций и каковы риски вложения средств. А если речь идет про инновационный проект, где все эти показатели связаны с высокой неопределенностью, инвестор ищет ответы еще на три вопроса: почему вы? почему сейчас? как он заработает? Иными словами, в своей презентации команда должна показать, чем привлекательно ее решение, чем оно лучше аналогов, каковы перспективы роста и потенциал рынка и как на этом можно заработать.

Какие слайды нужно обязательно включить в презентацию своего проекта? Разные венчурные фонды имеют свои рекомендации к слайдам. Но большая часть из них совпадает между собой. На рисунке 15.1 представлено сравнение перечня слайдов, которые крупные венчурные фонды и акселераторы, просят от стартапов, которые приходят к ним за финансированием. Жирным шрифтом выделены повторяющиеся во всех рекомендациях слайды, а именно:

  • Проблема
  • Решение/ценностное предложение
  • Бизнес-модель
  • Конкуренты
  • Команда проекта
  • Запрос на финансирование

Рисунок 15.1. Что инвесторы ожидают от презентации инновационного проекта
Источник: https://slidebean.com/blog/startups-how-to-create-a-pitch-deck-for-investors

В исследовании компании DocSend и профессора Гарвардской школы бизнеса Тома Эйсенманна, проведенном на базе 200 презентаций стартапов, которые суммарно привлекли около 360 млн долларов1, было определено, что компаниям, в среднем, требуется около 40 встреч с инвесторами и чуть более 12 недель на то, чтобы успешно завершить процесс посевного инвестирования. При этом инвесторы просматривают презентацию стартапа недолго — в среднем в течение 3 минут и 44 секунды.

Средний объем презентаций составил около 19 слайдов. На рисунке 15.2 показаны типы слайдов, которые использовались чаще всего и обозначено, в каком количестве презентаций от общей выборки они содержались.

Рисунок 15.2. Слайды, используемые в инвестиционных презентациях. Источник: 2

Порядок разделов является довольно стандартным и в целом соответствует рекомендациям крупнейшего венчурного фонда SequoiaCapital, только выделенных 3 блока периодически меняются местами в разных проектах (рисунок 15.3). Особенно расходится мнение о положении слайда с командой – одни стартапы размещают его в начале при знакомстве, другие ближе к заключению, чтобы показать, что в команде закрыты все ключевые компетенции, необходимые для реализации проекта.

Рисунок 15.3. Слайды, используемые в инвестиционных презентациях. Источник: 3

Также в исследовании ответили на вопрос о том, на что инвесторы обращают наибольшее внимание. На рисунке 15.4 указано среднее количество времени, затрачиваемое на изучение каждой категории слайдов, что позволит предположить, где обычно задают больше вопросов и ожидают больше информации и подтверждений ее обоснованности (особенно для финансового блока). Однако для стартапов на посевной стадии слайд с финансовыми показателями встречается не всегда (рисунок 15.2) – только 58%, что связано с тем, что команда еще только тестирует свои гипотезы и большинство расчетов имеют мало реальных обоснований.

Рисунок 15.4. Слайды, используемые в инвестиционных презентациях. Источник: 4

На основе этих исследований и анализа практики работы венчурных фондов как на зарубежных, так и на российском рынке предлагаем придерживаться следующей структуры слайдов инвестиционной презентации инновационного проекта:

  1. Питч
  2. Проблема
  3. Решение
  4. Как это работает?
  5. Рынок / почему сейчас
  6. Конкуренты
  7. Бизнес-модель
  8. Трекшн
  9. Команда
  10. Планы
  11. Предложение инвестору

Учитывайте, что не обязательно для каждого пункта использовать только 1 слайд, при необходимости некоторые пункты могут занимать и 2-3 слайда. В рамках проекта вы собираете и обрабатываете множество информации, чем хочется поделиться в своем выступлении, однако ограничения по времени и возможности удержать внимание аудитории не позволяют рассказать все, поэтому важно выносить на слайды только ключевую информацию, а пояснения и дополнительные материалы могут быть подготовлены в виде приложений, к которым вы обратитесь, если вам зададут вопросы на эту тему.

Данная структура с примерами оформления разобрана в видеолекции, размещенной в начале главы, приведем основные идеи по каждому элементу презентации.

1) Питч – емкая фраза, указывающее на вашу деятельность и основное отличие от конкурентов. Фактически, это слоган компании, в котором отражена суть того, что вы делаете.

2) Проблема – слайд, который доказывает, что ваше решение кому-то нужно. На этом этапе описывается какая проблема и у кого возникает (целевая аудитория), как часто, к каким последствиям она приводит (лишние расходы, трата времени, неудовлетворенность услугой и т.п.). Это проблема должна быть подтверждена на этапе исследования потребителей [см.главу 8][/chap08].

Несколько рекомендаций по формулированию проблемы:

  • Избегайте клише и общих слов, будьте максимально конкретными;
  • Приводите факты и цифры, которые демонстрируют важность проблемы и необходимость ее решения;
  • Не начинайте описание проблемы с критики конкурирующих решений – сначала обозначьте суть, а потом – почему то, что есть сейчас не оптимально;
  • Если вы решаете несколько связанных проблем, то не смешивайте их и обозначьте отдельными пунктами. Например, сервис посуточной аренды квартир может решать набор проблем пользователя: неудобный поиск, ненадежный арендодатель, отсутствие страховки и т.п. Или 3D-печать под заказ решает проблемы создания уникального изделия и экономии времени на перенастройку станков для производства отдельного заказа.

3) Решение – способ доставки ценности, почему потребители захотят ваше решение, чем оно полезно. Что есть в вашем проекте, что обеспечит реализацию этого решения проблемы лучше, чем конкуренты (новая технология, более удобный способ работы, новая модель доставки или взаимодействия с клиентами и др.).

4) Как это работает – слайд, развивающий и конкретизирующий ваше решение, чаще всего это визуализация того, как используется продукция/технология клиентом (человеком или компанией). Описывается, что нужно сделать, чтобы получить решение проблемы, каков будет этот результат и за счет чего он получен.

5) Рынок и почему сейчас – результаты анализа рынка (размер, сегментирование, динамика), а также факты, которые показывают, что этот проект актуален именно сейчас (тренды индустрии). Используем результаты, полученные при оценке рынка в [см.главу 9.3][/chap09/9.3].

6) Конкуренты – показываем ключевых конкурентов, сравниваем с нашим решением. При отсутствии прямых конкурентов анализируются косвенные, потому что отсутствие альтернативных решений проблемы может говорить о неактуальности проблемы для рынка (про анализ конкурентов – [см.главу 9.2][/chap09/9.2]. Можно использовать как таблицы сравнения, так и карты позиционирования ([см.главу 10.2][/chap10/10.2/#Карта позиционирования]) и стратегическую канву ([см.главу 10.2][/chap10/10.2/#Стратегическая канва]). При сравнении вашего продукта с конкурентами используйте объективные показатели и избегайте субъективных оценок (хороший/плохой, удобный/неудобный и т.п.), а также показывайте не только слабые, но и сильные стороны конкурентов, иначе ваш анализ не будет воспринят в серьез.

7) Бизнес-модель – монетизация вашего решения, т.е. описание того, как вы будете формировать выручку и прибыль. Используйте модели, которые мы рассматривали [в главе 4.4][/chap04/4.4]. Также здесь приводятся показатели юнит-экономики с учетом затрат на привлечение и обслуживание клиентов (см. главу 10.4).

8) Трекшн – это динамика вашего бизнеса и то, чего вы уже успели достичь в разработке вашей идеи/продукта. Здесь нужно указать ваши достижения по проекту – проверенные гипотезы, привлеченные клиенты, выручка, пивоты (изменеия продукта) и др.

9) Команда – описание ключевых участников и их релевантного опыта.

10) Планы развития – дорожные карты в отношении продукта (например, расширение функционала, новые версии и др. – можно использовать [карту развития продукта][/chap08/8.3/# Product Evolution Canvas], в отношении клиентов (динамика привлечения новых пользователей, выход на новые рынки), в отношении финансовых показателей (выручка, EBITDA, NPV, ROI, IRR и т.п.).

11) Предложение инвестору – запрос на финансирование, где важно указать требуемую сумму, на что она нужна и к какому результату приведет ее использование. Анализ презентаций стартапов показывает, что обычно на слайдах не упоминают конкретные условия, на которых команда была готова работать с инвесторами. Эту информацию всегда лучше озвучивать при личной встрече, поскольку она может меняться в зависимости от того, с кем вы общаетесь.

Это опробованная многими стартапами структура, посмотреть на ее применение на практике можно на примере стартапов-финалистов Акселерационной программы МГУ (ссылка на https://drive.google.com/drive/folders/1t-v2qDjJ01EYfRbfvoXV-sUBxk9Bh3MV).

  1. Исследование компании DocSend и профессора Гарвардской школы бизнеса Тома Эйсенманна: https://docsend.com/view/p8jxsqr Выдержки исследования: URL: https://techcrunch.com/2015/06/08/lessons-from-a-study-of-perfect-pitch-decks-vcs-spend-an-average-of-3-minutes-44-seconds-on-them/ Перевод от ФРИИ https://habr.com/ru/companies/friifond/articles/293444/↩︎

  2. Kim-Mai Cutler – Lessons from a study of perfect pitch deck. URL: https://techcrunch.com/2015/06/08/lessons-from-a-study-of-perfect-pitch-decks-vcs-spend-an-average-of-3-minutes-44-seconds-on-them/ Перевод от ФРИИ https://habr.com/ru/companies/friifond/articles/293444/↩︎

  3. Kim-Mai Cutler – Lessons from a study of perfect pitch deck. URL: https://techcrunch.com/2015/06/08/lessons-from-a-study-of-perfect-pitch-decks-vcs-spend-an-average-of-3-minutes-44-seconds-on-them/ Перевод от ФРИИ https://habr.com/ru/companies/friifond/articles/293444/↩︎

  4. Kim-Mai Cutler – Lessons from a study of perfect pitch deck. URL: https://techcrunch.com/2015/06/08/lessons-from-a-study-of-perfect-pitch-decks-vcs-spend-an-average-of-3-minutes-44-seconds-on-them/ Перевод от ФРИИ https://habr.com/ru/companies/friifond/articles/293444/↩︎